"Маркетинг без бюджет" е сборник с лесни рецепти за увеличаване на приходите без излишни разходи. Книгата съдържа 50 ефективни маркетингови инструмента, които могат да бъдат използвани при ограничен бюджет за маркетинг или при пълното му отсъствие. За всеки инструмент има подробни описания: кой, какво, кога и как да направи. Ако се нуждаете от бизнес идеи с ниска инвестиция, това е вашето четиво.
Идеите, които споделя авторът, засягат различни сфери: маркетинг, реклама, продажби, PR, клиентска лоялност, както и цялостната организация на работата.
„Маркетинг без бюджет“ е предназначена най-вече за собственици, акционери, маркетингови специалисти и топмениджъри на фирми от малкия и среден бизнес.
Игор Ман е един от най-известните маркетингови специалисти в Русия, консултант, лектор, издател. Автор е на десетки книги за маркетинг и всяка година участва в корпоративни и открити обучения и семинари. През 1993 г. става мениджър маркетингови комуникации в московския офис на швейцарската компания Ciba-Geigy и оттогава маркетингът е неизменна част от живота му. Някои от компаниите, с които си сътрудничи през годините, са Lucent Technologies, Alcatel, Арктел, Konica Corporation, АН МИАН.
--
Увод. Как трябва да работи маркетингът?
Топмениджърите, акционерите и собствениците на компа- нии понякога имат такива очаквания към маркетинга (мар- кетинг специалистите), че просто губя и ума, и дума.
Да се измисли нова стока, която да се разпродава като то- пъл хляб.
Да се увеличи двойно пазарният дял.
Да се намерят нови пазари.
На теория маркетинговият отдел може да постигне тези
цели (но не сам, а заедно с други отдели и с ваша помощ). Практически е по-добре да поискате от маркетинг специа-
листите следното:
— да привличат нови клиенти;
— да спомагат за продажбите на клиенти – повече и от-
веднъж (и по номенклатура, и по асортимент), по-чес- то, по-скъпо, 24 часа в денонощието, през цялата го- дина, всеки сътрудник да бъде „въоръжен“ и готов да продава;
— да помагат за задържането на сегашните клиенти. Нека вървим точка по точка.
Привличане на нови клиенти. Тази задача е ясна (всеки,
който не работи с нас, е наша цел), интересна (като лова и риболова) и водеща до разходи (рекламата струва скъпо). Обик- новено покрай надпреварата за нови клиенти се загърбват дру- ги задачи. До съвсем скоро въпросът „Какъв процент от вашия маркетингов бюджет е заложен за задържане на клиенти?“ ка- раше почти всеки маркетинг специалист да сведе поглед.
Задържане на клиентите. Сега се правят опити за за- държане на клиенти с помощта на програми за „зарибяване“ и лоялност, комаркетингови програми, специални ценови пред- ложения. Последното очевидно води до задънена улица (вие сваляте цената с пет процента, а вашият конкурент – с десет, и всичко се срива). Далеч по-добре е да започнете да заменяте и първото, и второто с клиентоориентираност (в тази книга ще разгледаме най-важните аспекти на клиентоориентираността).
На острието на атаката (извинете ме за този стил, няма да се повтори) днес трябва да стои приносът на маркетинга към увеличаването на продажбите.
Как може да стане това?
Можете да позволите на клиентите си да купуват или по- ръчват по всяко време (24 часа).
Може да направите така, че когато работи с вас, клиентът да избира най-много от вашите продукти.
Клиентът си е купил фотоапарат? Продайте му и калъф, резервна батерия, триножник, обективи (асортимент). Про- дайте му (положете усилия) и видеокамера. Че как без нея? И компютър в комплект, за да може купувачът да разглежда снимките си, да прави филми и да ги показва на приятели (но- менклатура).
Всичко това трябва да се продаде на възможно най-висо- ката цена (по-скъпо) и без отстъпки.
След като разполагате с информация за клиента в базата си данни, трябва да го информирате, че имате същия фотоапарат като неговия, но с 20 мегапиксела. Видеокамера, която прави филми като професионална. А какъв компютър има той? Между другото, може да му пратите писмо след шест ме-
сеца, а може и по-скоро (по-често).
Много е хубаво, когато всеки служител на компанията – от
генералния директор и всичките му заместници до куриерите и шофьорите – рекламира и/или продава компанията и нейните решения (всеки продава).
Хубаво ли го написах?
Но това е на теория.
В практиката всичко е различно. В тази книга ще видим
какво и как трябва да се направи, за да решим тези задачи. Наблюдавайте. Избирайте. Действайте.
